Em nossas últimas publicações vimos que as organizações são estruturas
complexas e interdependentes exigindo, principalmente, sinergia de todos os
envolvidos responsáveis pelo processo de desenvolvimento corporativo.
Empresas que investem na capacitação do capital humano reconhecem a
importância de seus funcionários. Assim, é possível fortalecer a marca, a
imagem institucional e também o funcionamento de áreas estratégicas vitais para
a organização, como setores de inteligência de mercado e comercial.
Empresas atuantes nas modalidades de atacado e varejo se relacionam
com diferentes públicos-alvo. Dessa forma as equipes comerciais devem ser
flexíveis, proativas, dinâmicas, capacitadas, cooperativas e com uma linguagem
em comum. Ainda que esses profissionais tenham metas estipuladas e a competição
seja predominante entre si, os líderes devem garantir que suas equipes pensem
em conjunto, de forma harmoniosa, respeitosa e de acordo com os objetivos
corporativos.
Por isso, investir nos profissionais sob diversos aspectos propende a
aumentar as chances de alcance de metas e fechamento de ciclos de vendas, além
de afirmar que as relações entre os funcionários sejam saudáveis e a motivação
da equipe seja alavancada sucessivamente.
Se a sua empresa está iniciando uma nova trajetória no mercado ou já
possui um longo caminho andado - mas carece de visões estratégicas para criar
ou fortalecer um time de vendas de sucesso - este artigo trará insights
interessantes que podem ser aplicados para o seu negócio.
Uma Equipe de Vendas é formada por profissionais competentes dedicados
à venda de produtos ou serviços de uma determinada marca ou empresa para um
cliente específico. Ela é responsável por cumprir as metas de crescimento da organização
referentes a um período estabelecido, variando em ciclos de fechamento de
vendas com base nas diretrizes de inteligência de mercado.
Para que o trabalho comercial tenha amparo estratégico antes da
divulgação dos produtos ou serviços ao público-alvo é importante o
desenvolvimento de processos de gerenciamento de equipes de vendas. Essa
análise parte de dentro da empresa, através da implantação de ferramentas de
mensuração de resultados e de projeção de vendas a médio e longo prazo, além de
canais de comunicação entre gestores e funcionários.
Contar com o gerenciamento de equipes de vendas traz diversos
benefícios para a organização. Aliando o gerenciamento de equipes de vendas com
os atributos dos profissionais designados a assumirem altos níveis de
responsabilidade, a empresa terá margem para estudar novas formas de atuação no
mercado.
Esse trabalho conjunto possibilita definir o tipo de produto ou
serviço que tenha maior alcance de retorno para a organização, além de
favorecer a criação de pipelines (funil de vendas; mapa de processo de vendas;
rotina de ação dos profissionais) e ações estratégicas de alcance de potenciais
clientes de acordo com o perfil determinado pelas áreas de inteligência e de
vendas.
Na prática, o gerenciamento de equipes de vendas garante:
a.
Maior eficiência de
trabalho e de atuação de equipe;
b.
Organização e definição das atribuições de cada
profissional conforme a demanda de trabalho - garantindo sincronia entre as
equipes;
c.
Maior rentabilidade para a empresa;
d.
Controle de equipe, favorecendo a
mensuração de resultados individuais e também de toda a cadeia comercial –
ponto que merece destaque pelo fato de ajudar na atualização de processos
durante campanhas de vendas;
e.
Projeção de vendas concreta
O gerenciamento é executado pelos gestores do departamento comercial
ao lado de uma equipe de inteligência de mercado. Com as pipelines definidas,
os vendedores terão um escopo estruturado e com base nas diretrizes da área.
Todos os envolvidos devem ser críticos e trabalhar em conjunto, principalmente
os profissionais de vendas.
Outro ponto que merece atenção é justamente o perfil do vendedor ou
representante contratado. Ele é responsável por trazer novos negócios para a
empresa. Por isso, reunimos as principais habilidades que todo profissional de
área comercial deve dispor.
Para responder essa pergunta inicial, você deverá avaliar o atual cenário
em que a sua empresa se encontra neste exato momento.
Você já comercializa seus produtos ou serviços sem a necessidade de
contratação de pessoal de vendas? Se “sim”, parabéns! Você pode ter um pipeline
excelente, mas talvez não esteja conseguindo fechar novos negócios por ter um
índice elevado de demanda.
Se o mercado vem gostando do seu produto e o valor do seu pipeline
também colabora para contratação de uma pessoa para a área comercial, é sinal
de que o seu negócio propende a crescer ainda mais.
Com base na análise interna de sua empresa será possível direcionar
esforços para novas áreas - como a criação de uma equipe de vendas de pequeno
ou médio porte, por exemplo, ou de criação de estratégias de negócios.
Agora, se a sua empresa está decidida em contratar pessoal para a
formação de uma equipe de vendas enxuta, capacitada e proativa, saiba quais as
principais responsabilidades de cada setor e as principais habilidades
necessárias que cada profissional deverá ter para destacar a marca ou empresa
no mercado.
Esse profissional é responsável por transformar leads qualificados em
clientes.
Ele realiza vendas de bens e serviços de forma personalizada ao
cliente em potencial.
Presente em equipes de vendas tradicionais, o gerente de vendas atua
como superior aos demais funcionários da equipe.
Ele deve garantir que todos os processos internos e externos ocorram
como esperado.
Define metas, acompanha as métricas de vendas, pipelines, incentiva e
motiva os profissionais a alcançarem seus resultados.
O representante de vendas é responsável pela prospecção de leads.
Sua função principal é garantir que a lista de leads seja qualificada
de modo que seja possível incluí-la no pipeline de vendas.
O profissional responsável pelo atendimento ao cliente deve garantir
que as dúvidas sejam sanadas após a realização da venda.
É dever do atendimento ao cliente promover satisfação durante o
período de uso do produto ou serviço adquirido.
Para fazer parte de uma equipe de vendas o profissional deve reunir
habilidades diferenciadas, considerando:
Conhecer profundamente o produto da marca ou da empresa é o que
diferencia um vendedor dos demais.
Quanto maior a quantidade de informações adquiridas pelo representante
da marca ou da empresa, maiores serão as chances de aproximação e de fechamento
da venda com o prospect (futuro cliente) e de permanência com o atual cliente.
Outro diferencial do profissional de vendas é conseguir criar conexões
com novos clientes em potencial por meio das relações construídas ao longo da
carreira. Através do relacionamento com os atuais clientes e outros parceiros
comerciais, novas oportunidades de negócios tendem a surgir.
Além de que esse profissional possui a habilidade de reconhecer o
perfil do público-alvo, direcionando o produto ou serviço que melhor atenda as
necessidades do potencial comprador.
"Rapport"
(relacionamento; comunicação; conexão; harmonia) é uma técnica utilizada por
profissionais que a veem como estratégia de construção e manutenção de relações
comerciais.
Através da empatia e da afinidade, essa técnica é vista como
facilitadora de abertura para novos negócios, uma vez que as barreiras criadas
pelo achismo e pelo prejulgamento são derrubadas, favorecendo ao esclarecimento
das necessidades reais do cliente ou prospect.
Saber ouvir também faz parte do rapport.
Muitos vendedores "queimam" possíveis oportunidades de
vendas porque não conseguem compreender os anseios e necessidades de seus
contatos.
Como estreitar relações comerciais se o profissional não possui
sensibilidade para saber o que o outro tem a dizer? O vendedor pode ter todas
as informações técnicas sobre o produto ou serviço, aguardando o momento certo
para transmitir os benefícios da marca representada.
Porém, tanto os prospects quanto os atuais clientes também gostam de
ser ouvidos. Nesse momento, um bom vendedor saberá reconhecer pontos positivos
e negativos de seus produtos ou serviços, qual a opinião do cliente em
potencial sobre o nicho de mercado e de que maneira essa representação trará
frutos a ambas partes.
Muitas das perguntas elaboradas pelo representante são respondidas
durante uma escuta atenta e sem imposição.
Seja pelo telefone ou pessoalmente, a comunicação dará a direção para
o sucesso dos negócios.
Um bom vendedor consegue manter a cadência (sucessão regular de sons;
compasso) das frases em razão da dicção (modo de articulação das palavras) e
por meio do controle da respiração.
Não é o conteúdo da mensagem que persuade o ouvinte, mas a maneira
como o emissor da mensagem se expressa durante a fala.
Por isso é importante que os profissionais sejam pacientes e consigam
compreender o perfil de seus contatos. Quando o potencial cliente é formal -
sério e educado -, a linguagem deverá seguir o mesmo tom. Por outro lado, se o
prospect é informal e opta por uma postura mais descontraída a linguagem e a
expressão comunicação deverão ser as mesmas.
Saber gerenciar o próprio tempo resulta na otimização do trabalho.
Essa habilidade não se limita apenas na velocidade em que o trabalho é realizado,
mas na inteligência aplicada antes, durante e após processo de trabalho.
Vendedores que sabem trabalhar com o tempo buscam reduzir ao máximo o
investimento em leads fracos ou sem potencial de negócios no curto e médio
prazo.
Antes de agirem, procuram conhecer o perfil do potencial cliente
analisando o que mais se adequa às expectativas do produto ou serviço em
questão.
Embora a equipe de inteligência de negócios consiga filtrar potenciais
consumidores, isso não garante sucesso imediato. O que garantirá o devido
sucesso serão as estratégias adotadas pelo profissional em identificar o setor
de atuação do cliente no mercado, o tamanho da empresa e se este já consome o
produto ou serviço ofertados pelo concorrente.
Abrem-se novas formas de abordagem muito mais certeiras.
A prevenção de objeções propende a reduzir perda de tempo e aumentam
as chances de sucesso nos negócios.
Estudar os principais obstáculos que impedem a conclusão das vendas é
uma estratégia valiosa porque garante direcionamento nas abordagens com
prospects e atuais clientes antes mesmo do plano de ação.
Recusa de ofertas e baixa abertura comunicacional são os obstáculos
mais comuns relatados por vendedores. O diferencial nesse caso é a proatividade
do vendedor em encontrar outras visões de abordagem, permitindo que o potencial
cliente imagine a resolução de seus atuais problemas com a contratação do
serviço ou na compra do produto ofertado.
A capacitação de pessoal é necessária para reconhecer padrões de
vendas e reformulação de estratégias.
Recusas inesperadas podem comprometer o processo de fechamento de
novas oportunidades de negócios no futuro.
Mesmo os melhores profissionais de vendas já receberam um
"não" de um prospect em potencial. Mas em muitos casos não se
abalaram; permaneceram firmes em suas próprias convicções e foram atrás de
novas estratégias de ação.
Desenvolver um rapport
consistente, suavizando os obstáculos de recusa do primeiro contato, buscando
compreender os interesses desse potencial consumidor a ponto de propor soluções
reais às suas dificuldades - de forma clara e objetiva – aumenta-se as
possibilidades de sucesso em um segundo ou terceiro contato.
Prestes a concluir a venda, esse profissional precisa garantir que o
cliente realmente realize a compra ou adquira o serviço.
Aqui, a comunicação é vital para o fechamento do negócio. Assim, reforçar
junto ao cliente as expectativas criadas em torno do produto ou serviço,
ressaltando se essas ofertas realmente estão de acordo com as necessidades do
contratante ajuda a transmitir valor real ao negócio - e ao fechamento da
venda.
Veracidade nas relações, reciprocidade e pressão de venda saudável
fazem parte das habilidades de um profissional capacitado.
Após o momento de aquisição do produto ou fechamento de um contrato de
prestação de serviço é dever do profissional de vendas manter um relacionamento
construtivo com o novo cliente.
Os profissionais que mais se destacam no mercado são aqueles
genuinamente gratos aos seus clientes. Eles constroem relações duradouras a
ponto de fidelizá-los com a marca ou com a empresa ofertante, impedindo que
esse mesmo cliente tenha olhos para o produto ou serviço de um concorrente no
futuro.
Ainda que os profissionais de vendas tenham diversas habilidades em
potencial é comum que em um determinado período do trabalho o desempenho
diminua. As elevadas cobranças por resultados podem comprometer tanto a
conclusão de ciclos de vendas, quanto o desempenho cognitivo destes
profissionais no curto prazo, implicando em ansiedade, insônia, distúrbios
alimentares, cansaço e outros sintomas emocionais.
Investir em atualização e capacitação individual ou em grupo é uma
alternativa para que os profissionais retomem o desempenho comprometido -
antes, durante e após a realização de campanhas comerciais.
Para as equipes de vendas a motivação consegue superar os desafios
diários, transmitindo energia e positividade nos negócios e na forma como os
clientes são tratados. Postura retraída transmite insegurança, desânimo e
insucesso.
Se você é gestor(a) de equipes de vendas, procure analisar o
rendimento individual de cada profissional. Mensure os três últimos meses de
trabalho e busque elevar os pontos fortes deste período. Diante de baixos
desempenhos estenda a mão e ressalte que é possível mudar para melhor aquele
resultado em particular.
Para ajudar a potencializar a motivação da sua equipe nas próximas
metas reunimos algumas dicas de incentivo de equipe de vendas que na prática
trarão novas visões de estratégias de trabalho, estimulando a criatividade
individual e o espírito de equipe.
Oferecer cursos de atualização profissional ajudam a retomar a
performance dos vendedores da empresa.
Além de aumentar a motivação individual, de transmitir novos
conhecimentos e de capacitar os profissionais esses programas podem ser
adotados estrategicamente pelas empresas que decidiram por aplicar novas
metodologias de comunicação e de negociação com os potenciais clientes.
Empresas de tecnologia investem em novos recursos de imersão para
todos os tipos de perfis de usuários.
Para as organizações que desejam motivar suas equipes de vendas, essas
tecnologias ajudam a melhorar a interação entre os profissionais pelo fato de
exigirem a participação dos jogadores ao alcance de objetivos.
Aumenta-se o desempenho e a receita de vendas porque o gamification amplia o espírito
competitivo. Por meio de KPI's (Key Performance Indicator,
"Indicador-Chave de Desempenho"), as metas de vendas são dividias em
métricas rastreadas internamente. Por meio de tabelas, o ranking das equipes
com maior desempenho é transmitido publicamente, incentivando a busca pelo
melhor.
As premiações também fazem parte do rol de incentivos dentro das
empresas.
Esse tipo de ação pode ser aplicada quando o gestor perceber a
necessidade de novos estímulos aos profissionais de vendas, antes, durante e
após as metas estabelecidas. Além das premiações materiais (bonificações, dinheiro,
bens materiais), os Cartões Presente, os Ingressos de Cinema e as Experiências
também são oportunidades interessantes de incentivo e motivação:
a.
Cartões Presente
Oferecer Cartões Presente é uma excelente forma de premiação para
quem deseja acertar em cheio no presente. O valor do crédito pode ser
convertido em qualquer produto ou serviço oferecido pela marca escolhida,
sempre existindo algo que agrade a pessoa contemplada.
O gestor pode deixar a escolha da marca para os seus premiados ou
adquirir uma marca em específico que esteja relacionada ao tema da campanha
vigente, podendo contar com opções como Submarino,
Livraria Cultura, Netshoes,
Tok&Stok,
Renner,
dentre outras.
b.
Ingresso de Cinema
Flex
Com uma ampla quantidade de salas de cinema disponíveis ao longo de
todo o Brasil, o Ingresso de Cinema Flex oferece livre escolha e comodidade
ao ganhador para aproveitar os melhores filmes em cartaz, na rede e unidade de
sua preferência, seja próxima do trabalho ou de casa.
Cinemark, UCI,
Cinépolis
e Kinoplex
são as redes de cinema disponíveis para escolha neste produto. Um presente sem
erro!
c.
Experiências
Para cada tipo de perfil profissional e pessoal, o gestor de equipes
de vendas pode recomendar uma Experiência
diferenciada. As Experiências são vivências significativas, impactantes,
estimulantes e desafiadoras para quem é contemplado.
·
Passeio de Balão
Mix de aventura,
superação e reflexão, o passeio de balão oferecido pela Balonismo Aventura dispõe de uma estrutura completa para
realizar os voos de balão de ar quente, proporcionando uma Experiência Única.
·
Salto de Paraquedas
Especializada na realização
de saltos de paraquedas, cursos de formação de novos atletas e aprimoramento de
técnicas de vôo, a São Paulo Paraquedismo oferece a forma mais segura para
viver a melhor sensação de liberdade já sentida.
O premiado embarcará
em um avião devidamente homologado e curtirá um voo panorâmico de
aproximadamente quinze minutos sobre a região de Boituva, cidade do interior de
São Paulo, Capital.
Após alcançar a
altitude de 12.000 pés (04 quilômetros de altura), o contemplado pela Experiência
saltará do avião em companhia de um profissional do esporte, chegando a
aproximadamente 200km/h em queda livre.
·
Voo de Helicóptero
Outra opção diferenciada
de premiação na forma de Experiência.
A Helimarte é uma empresa especializada em voos de
helicóptero dentro da região metropolitana da cidade de São Paulo. Possui
infraestrutura própria, com sala vip, hangar e estacionamento.
Esse tipo de
passeio ajuda no fortalecimento emocional e na capacidade de superação de
desafios.
Apoiar, incentivar e motivar os profissionais de vendas a encararem os
desafios das metas propostas são posturas de líderes e gestores diferenciados.
Com o devido reconhecimento pelos resultados alcançados, os vendedores
passam a enxergar a organização na qual fazem parte como uma aliada em suas
próprias vidas. Que mesmo diante de baixos desempenhos sazonais seus cargos
serão mantidos, fortalecendo a segurança e a reciprocidade de seus papéis em
funções de alta complexidade.
Empresas que estejam construindo uma equipe de vendas ou que já
possuam profissionais qualificados e de forte atuação interna ou externa podem
contar com o expertise da Carpe Diem na elaboração, execução e gerenciamento de campanhas de incentivo para os profissionais de áreas
comercias.
A Carpe
Diem é especializada na criação de campanhas envolventes e de acordo com o
atual cenário da empresa solicitante. Por meio de centenas de parceiros das
mais variadas modalidades de Experiências, os responsáveis por equipes de
vendas têm em mãos uma ampla gama de oportunidades que certamente contribuirão
para o desenvolvimento de performance individual de seus profissionais,
estimulando-os a superarem as metas sob outra perspectiva.
Durante as campanhas de vendas, o departamento terá à disposição uma
plataforma totalmente personalizada - baseada na identidade da marca da empresa
-, na qual o vendedor poderá consultar, individualmente, suas pontuações e
desempenho no decorrer do trabalho. Após a realização da ação de vendas os
contemplados poderão retirar seus prêmios através da plataforma.
Quer saber mais como as campanhas de incentivo de equipes de vendas podem ajudar a
sua empresa a alcançar a receita projetada além de potencializar a performance
de seus profissionais no decorrer de 2020? Entre em contato agora mesmo ou chame a gente pelo WhatsApp: (11)
2589-2001.