Como Motivar Uma Equipe de Vendas: ideias de incentivos e premiações para vendedores

Em nossas últimas publicações vimos que as organizações são estruturas complexas e interdependentes exigindo, principalmente, sinergia de todos os envolvidos responsáveis pelo processo de desenvolvimento corporativo.

Empresas que investem na capacitação do capital humano reconhecem a importância de seus funcionários. Assim, é possível fortalecer a marca, a imagem institucional e também o funcionamento de áreas estratégicas vitais para a organização, como setores de inteligência de mercado e comercial.

Empresas atuantes nas modalidades de atacado e varejo se relacionam com diferentes públicos-alvo. Dessa forma as equipes comerciais devem ser flexíveis, proativas, dinâmicas, capacitadas, cooperativas e com uma linguagem em comum. Ainda que esses profissionais tenham metas estipuladas e a competição seja predominante entre si, os líderes devem garantir que suas equipes pensem em conjunto, de forma harmoniosa, respeitosa e de acordo com os objetivos corporativos.

Por isso, investir nos profissionais sob diversos aspectos propende a aumentar as chances de alcance de metas e fechamento de ciclos de vendas, além de afirmar que as relações entre os funcionários sejam saudáveis e a motivação da equipe seja alavancada sucessivamente.

Se a sua empresa está iniciando uma nova trajetória no mercado ou já possui um longo caminho andado - mas carece de visões estratégicas para criar ou fortalecer um time de vendas de sucesso - este artigo trará insights interessantes que podem ser aplicados para o seu negócio.

O que são Equipes de Vendas?

Uma Equipe de Vendas é formada por profissionais competentes dedicados à venda de produtos ou serviços de uma determinada marca ou empresa para um cliente específico. Ela é responsável por cumprir as metas de crescimento da organização referentes a um período estabelecido, variando em ciclos de fechamento de vendas com base nas diretrizes de inteligência de mercado.

Para que o trabalho comercial tenha amparo estratégico antes da divulgação dos produtos ou serviços ao público-alvo é importante o desenvolvimento de processos de gerenciamento de equipes de vendas. Essa análise parte de dentro da empresa, através da implantação de ferramentas de mensuração de resultados e de projeção de vendas a médio e longo prazo, além de canais de comunicação entre gestores e funcionários.

Qual a importância do gerenciamento de equipes de vendas para a organização?

Contar com o gerenciamento de equipes de vendas traz diversos benefícios para a organização. Aliando o gerenciamento de equipes de vendas com os atributos dos profissionais designados a assumirem altos níveis de responsabilidade, a empresa terá margem para estudar novas formas de atuação no mercado.

Esse trabalho conjunto possibilita definir o tipo de produto ou serviço que tenha maior alcance de retorno para a organização, além de favorecer a criação de pipelines (funil de vendas; mapa de processo de vendas; rotina de ação dos profissionais) e ações estratégicas de alcance de potenciais clientes de acordo com o perfil determinado pelas áreas de inteligência e de vendas.

Na prática, o gerenciamento de equipes de vendas garante:

a.      Maior eficiência de trabalho e de atuação de equipe;

b.      Organização e definição das atribuições de cada profissional conforme a demanda de trabalho - garantindo sincronia entre as equipes;

c.       Maior rentabilidade para a empresa;

d.      Controle de equipe, favorecendo a mensuração de resultados individuais e também de toda a cadeia comercial – ponto que merece destaque pelo fato de ajudar na atualização de processos durante campanhas de vendas;

e.      Projeção de vendas concreta

O gerenciamento é executado pelos gestores do departamento comercial ao lado de uma equipe de inteligência de mercado. Com as pipelines definidas, os vendedores terão um escopo estruturado e com base nas diretrizes da área. Todos os envolvidos devem ser críticos e trabalhar em conjunto, principalmente os profissionais de vendas.

Outro ponto que merece atenção é justamente o perfil do vendedor ou representante contratado. Ele é responsável por trazer novos negócios para a empresa. Por isso, reunimos as principais habilidades que todo profissional de área comercial deve dispor.

A minha empresa está pronta para formar uma equipe de vendas?

Para responder essa pergunta inicial, você deverá avaliar o atual cenário em que a sua empresa se encontra neste exato momento.

Você já comercializa seus produtos ou serviços sem a necessidade de contratação de pessoal de vendas? Se “sim”, parabéns! Você pode ter um pipeline excelente, mas talvez não esteja conseguindo fechar novos negócios por ter um índice elevado de demanda.

Se o mercado vem gostando do seu produto e o valor do seu pipeline também colabora para contratação de uma pessoa para a área comercial, é sinal de que o seu negócio propende a crescer ainda mais.

Com base na análise interna de sua empresa será possível direcionar esforços para novas áreas - como a criação de uma equipe de vendas de pequeno ou médio porte, por exemplo, ou de criação de estratégias de negócios.

Agora, se a sua empresa está decidida em contratar pessoal para a formação de uma equipe de vendas enxuta, capacitada e proativa, saiba quais as principais responsabilidades de cada setor e as principais habilidades necessárias que cada profissional deverá ter para destacar a marca ou empresa no mercado.

1.      Executivo de Contas

Esse profissional é responsável por transformar leads qualificados em clientes.

Ele realiza vendas de bens e serviços de forma personalizada ao cliente em potencial.

2.      Gerente de Vendas

Presente em equipes de vendas tradicionais, o gerente de vendas atua como superior aos demais funcionários da equipe.

Ele deve garantir que todos os processos internos e externos ocorram como esperado.

Define metas, acompanha as métricas de vendas, pipelines, incentiva e motiva os profissionais a alcançarem seus resultados.

3.      Representante de Vendas

O representante de vendas é responsável pela prospecção de leads.

Sua função principal é garantir que a lista de leads seja qualificada de modo que seja possível incluí-la no pipeline de vendas.

4.      Atendimento ao Cliente

O profissional responsável pelo atendimento ao cliente deve garantir que as dúvidas sejam sanadas após a realização da venda.

É dever do atendimento ao cliente promover satisfação durante o período de uso do produto ou serviço adquirido.

Quais os principais diferenciais de um profissional de vendas?

Para fazer parte de uma equipe de vendas o profissional deve reunir habilidades diferenciadas, considerando:

1.      Conhece profundamente o produto

Conhecer profundamente o produto da marca ou da empresa é o que diferencia um vendedor dos demais.

Quanto maior a quantidade de informações adquiridas pelo representante da marca ou da empresa, maiores serão as chances de aproximação e de fechamento da venda com o prospect (futuro cliente) e de permanência com o atual cliente.

2.      Possui habilidades estratégicas de prospecção

Outro diferencial do profissional de vendas é conseguir criar conexões com novos clientes em potencial por meio das relações construídas ao longo da carreira. Através do relacionamento com os atuais clientes e outros parceiros comerciais, novas oportunidades de negócios tendem a surgir.

Além de que esse profissional possui a habilidade de reconhecer o perfil do público-alvo, direcionando o produto ou serviço que melhor atenda as necessidades do potencial comprador.

3.      Rapport: empatia e sintonia com potenciais clientes

"Rapport" (relacionamento; comunicação; conexão; harmonia) é uma técnica utilizada por profissionais que a veem como estratégia de construção e manutenção de relações comerciais.

Através da empatia e da afinidade, essa técnica é vista como facilitadora de abertura para novos negócios, uma vez que as barreiras criadas pelo achismo e pelo prejulgamento são derrubadas, favorecendo ao esclarecimento das necessidades reais do cliente ou prospect.

4.      Sabe ouvir

Saber ouvir também faz parte do rapport.

Muitos vendedores "queimam" possíveis oportunidades de vendas porque não conseguem compreender os anseios e necessidades de seus contatos.

Como estreitar relações comerciais se o profissional não possui sensibilidade para saber o que o outro tem a dizer? O vendedor pode ter todas as informações técnicas sobre o produto ou serviço, aguardando o momento certo para transmitir os benefícios da marca representada.

Porém, tanto os prospects quanto os atuais clientes também gostam de ser ouvidos. Nesse momento, um bom vendedor saberá reconhecer pontos positivos e negativos de seus produtos ou serviços, qual a opinião do cliente em potencial sobre o nicho de mercado e de que maneira essa representação trará frutos a ambas partes.

Muitas das perguntas elaboradas pelo representante são respondidas durante uma escuta atenta e sem imposição.

5.      Tom e ritmo do discurso

Seja pelo telefone ou pessoalmente, a comunicação dará a direção para o sucesso dos negócios.

Um bom vendedor consegue manter a cadência (sucessão regular de sons; compasso) das frases em razão da dicção (modo de articulação das palavras) e por meio do controle da respiração.

Não é o conteúdo da mensagem que persuade o ouvinte, mas a maneira como o emissor da mensagem se expressa durante a fala.

Por isso é importante que os profissionais sejam pacientes e consigam compreender o perfil de seus contatos. Quando o potencial cliente é formal - sério e educado -, a linguagem deverá seguir o mesmo tom. Por outro lado, se o prospect é informal e opta por uma postura mais descontraída a linguagem e a expressão comunicação deverão ser as mesmas.

6.      Sabe gerenciar o próprio tempo

Saber gerenciar o próprio tempo resulta na otimização do trabalho. Essa habilidade não se limita apenas na velocidade em que o trabalho é realizado, mas na inteligência aplicada antes, durante e após processo de trabalho.

Vendedores que sabem trabalhar com o tempo buscam reduzir ao máximo o investimento em leads fracos ou sem potencial de negócios no curto e médio prazo.

Antes de agirem, procuram conhecer o perfil do potencial cliente analisando o que mais se adequa às expectativas do produto ou serviço em questão.

Embora a equipe de inteligência de negócios consiga filtrar potenciais consumidores, isso não garante sucesso imediato. O que garantirá o devido sucesso serão as estratégias adotadas pelo profissional em identificar o setor de atuação do cliente no mercado, o tamanho da empresa e se este já consome o produto ou serviço ofertados pelo concorrente.

Abrem-se novas formas de abordagem muito mais certeiras.

7.      Prevenção de obstáculos

A prevenção de objeções propende a reduzir perda de tempo e aumentam as chances de sucesso nos negócios.

Estudar os principais obstáculos que impedem a conclusão das vendas é uma estratégia valiosa porque garante direcionamento nas abordagens com prospects e atuais clientes antes mesmo do plano de ação.

Recusa de ofertas e baixa abertura comunicacional são os obstáculos mais comuns relatados por vendedores. O diferencial nesse caso é a proatividade do vendedor em encontrar outras visões de abordagem, permitindo que o potencial cliente imagine a resolução de seus atuais problemas com a contratação do serviço ou na compra do produto ofertado.

A capacitação de pessoal é necessária para reconhecer padrões de vendas e reformulação de estratégias.

8.      Saber trabalhar com objeções

Recusas inesperadas podem comprometer o processo de fechamento de novas oportunidades de negócios no futuro.

Mesmo os melhores profissionais de vendas já receberam um "não" de um prospect em potencial. Mas em muitos casos não se abalaram; permaneceram firmes em suas próprias convicções e foram atrás de novas estratégias de ação.

Desenvolver um rapport consistente, suavizando os obstáculos de recusa do primeiro contato, buscando compreender os interesses desse potencial consumidor a ponto de propor soluções reais às suas dificuldades - de forma clara e objetiva – aumenta-se as possibilidades de sucesso em um segundo ou terceiro contato.

9.      Pressiona, mas não "queima" a venda

Prestes a concluir a venda, esse profissional precisa garantir que o cliente realmente realize a compra ou adquira o serviço.

Aqui, a comunicação é vital para o fechamento do negócio. Assim, reforçar junto ao cliente as expectativas criadas em torno do produto ou serviço, ressaltando se essas ofertas realmente estão de acordo com as necessidades do contratante ajuda a transmitir valor real ao negócio - e ao fechamento da venda.

Veracidade nas relações, reciprocidade e pressão de venda saudável fazem parte das habilidades de um profissional capacitado.

10.  Relacionamento pós-venda

Após o momento de aquisição do produto ou fechamento de um contrato de prestação de serviço é dever do profissional de vendas manter um relacionamento construtivo com o novo cliente.

Os profissionais que mais se destacam no mercado são aqueles genuinamente gratos aos seus clientes. Eles constroem relações duradouras a ponto de fidelizá-los com a marca ou com a empresa ofertante, impedindo que esse mesmo cliente tenha olhos para o produto ou serviço de um concorrente no futuro.

Incentivos para Vendedores: Saiba como potencializar e motivar sua equipe de vendas para as próximas metas

Ainda que os profissionais de vendas tenham diversas habilidades em potencial é comum que em um determinado período do trabalho o desempenho diminua. As elevadas cobranças por resultados podem comprometer tanto a conclusão de ciclos de vendas, quanto o desempenho cognitivo destes profissionais no curto prazo, implicando em ansiedade, insônia, distúrbios alimentares, cansaço e outros sintomas emocionais.

Investir em atualização e capacitação individual ou em grupo é uma alternativa para que os profissionais retomem o desempenho comprometido - antes, durante e após a realização de campanhas comerciais.

Para as equipes de vendas a motivação consegue superar os desafios diários, transmitindo energia e positividade nos negócios e na forma como os clientes são tratados. Postura retraída transmite insegurança, desânimo e insucesso.

Se você é gestor(a) de equipes de vendas, procure analisar o rendimento individual de cada profissional. Mensure os três últimos meses de trabalho e busque elevar os pontos fortes deste período. Diante de baixos desempenhos estenda a mão e ressalte que é possível mudar para melhor aquele resultado em particular.

Para ajudar a potencializar a motivação da sua equipe nas próximas metas reunimos algumas dicas de incentivo de equipe de vendas que na prática trarão novas visões de estratégias de trabalho, estimulando a criatividade individual e o espírito de equipe.

Cursos de Atualização

Oferecer cursos de atualização profissional ajudam a retomar a performance dos vendedores da empresa.

Além de aumentar a motivação individual, de transmitir novos conhecimentos e de capacitar os profissionais esses programas podem ser adotados estrategicamente pelas empresas que decidiram por aplicar novas metodologias de comunicação e de negociação com os potenciais clientes.

Gamification

Empresas de tecnologia investem em novos recursos de imersão para todos os tipos de perfis de usuários.

Para as organizações que desejam motivar suas equipes de vendas, essas tecnologias ajudam a melhorar a interação entre os profissionais pelo fato de exigirem a participação dos jogadores ao alcance de objetivos.

Aumenta-se o desempenho e a receita de vendas porque o gamification amplia o espírito competitivo. Por meio de KPI's (Key Performance Indicator, "Indicador-Chave de Desempenho"), as metas de vendas são dividias em métricas rastreadas internamente. Por meio de tabelas, o ranking das equipes com maior desempenho é transmitido publicamente, incentivando a busca pelo melhor.

Premiações

As premiações também fazem parte do rol de incentivos dentro das empresas.

Esse tipo de ação pode ser aplicada quando o gestor perceber a necessidade de novos estímulos aos profissionais de vendas, antes, durante e após as metas estabelecidas. Além das premiações materiais (bonificações, dinheiro, bens materiais), os Cartões Presente, os Ingressos de Cinema e as Experiências também são oportunidades interessantes de incentivo e motivação:

a.      Cartões Presente

Oferecer Cartões Presente é uma excelente forma de premiação para quem deseja acertar em cheio no presente. O valor do crédito pode ser convertido em qualquer produto ou serviço oferecido pela marca escolhida, sempre existindo algo que agrade a pessoa contemplada.

O gestor pode deixar a escolha da marca para os seus premiados ou adquirir uma marca em específico que esteja relacionada ao tema da campanha vigente, podendo contar com opções como Submarino, Livraria Cultura, Netshoes, Tok&Stok, Renner, dentre outras.

b.      Ingresso de Cinema Flex

Com uma ampla quantidade de salas de cinema disponíveis ao longo de todo o Brasil, o Ingresso de Cinema Flex oferece livre escolha e comodidade ao ganhador para aproveitar os melhores filmes em cartaz, na rede e unidade de sua preferência, seja próxima do trabalho ou de casa.

Cinemark, UCI, Cinépolis e Kinoplex são as redes de cinema disponíveis para escolha neste produto. Um presente sem erro!

c.       Experiências

Para cada tipo de perfil profissional e pessoal, o gestor de equipes de vendas pode recomendar uma Experiência diferenciada. As Experiências são vivências significativas, impactantes, estimulantes e desafiadoras para quem é contemplado.

·        Passeio de Balão

Mix de aventura, superação e reflexão, o passeio de balão oferecido pela Balonismo Aventura dispõe de uma estrutura completa para realizar os voos de balão de ar quente, proporcionando uma Experiência Única.

·        Salto de Paraquedas

Especializada na realização de saltos de paraquedas, cursos de formação de novos atletas e aprimoramento de técnicas de vôo, a São Paulo Paraquedismo oferece a forma mais segura para viver a melhor sensação de liberdade já sentida.

O premiado embarcará em um avião devidamente homologado e curtirá um voo panorâmico de aproximadamente quinze minutos sobre a região de Boituva, cidade do interior de São Paulo, Capital.

Após alcançar a altitude de 12.000 pés (04 quilômetros de altura), o contemplado pela Experiência saltará do avião em companhia de um profissional do esporte, chegando a aproximadamente 200km/h em queda livre.

·        Voo de Helicóptero

Outra opção diferenciada de premiação na forma de Experiência.

A Helimarte é uma empresa especializada em voos de helicóptero dentro da região metropolitana da cidade de São Paulo. Possui infraestrutura própria, com sala vip, hangar e estacionamento.

Esse tipo de passeio ajuda no fortalecimento emocional e na capacidade de superação de desafios.

Carpe Diem: Especializada no desenvolvimento, execução e gerenciamento de campanhas de incentivo para equipes de vendas

Apoiar, incentivar e motivar os profissionais de vendas a encararem os desafios das metas propostas são posturas de líderes e gestores diferenciados.

Com o devido reconhecimento pelos resultados alcançados, os vendedores passam a enxergar a organização na qual fazem parte como uma aliada em suas próprias vidas. Que mesmo diante de baixos desempenhos sazonais seus cargos serão mantidos, fortalecendo a segurança e a reciprocidade de seus papéis em funções de alta complexidade.

Empresas que estejam construindo uma equipe de vendas ou que já possuam profissionais qualificados e de forte atuação interna ou externa podem contar com o expertise da Carpe Diem na elaboração, execução e gerenciamento de campanhas de incentivo para os profissionais de áreas comercias.

A Carpe Diem é especializada na criação de campanhas envolventes e de acordo com o atual cenário da empresa solicitante. Por meio de centenas de parceiros das mais variadas modalidades de Experiências, os responsáveis por equipes de vendas têm em mãos uma ampla gama de oportunidades que certamente contribuirão para o desenvolvimento de performance individual de seus profissionais, estimulando-os a superarem as metas sob outra perspectiva.

Durante as campanhas de vendas, o departamento terá à disposição uma plataforma totalmente personalizada - baseada na identidade da marca da empresa -, na qual o vendedor poderá consultar, individualmente, suas pontuações e desempenho no decorrer do trabalho. Após a realização da ação de vendas os contemplados poderão retirar seus prêmios através da plataforma.

Quer saber mais como as campanhas de incentivo de equipes de vendas podem ajudar a sua empresa a alcançar a receita projetada além de potencializar a performance de seus profissionais no decorrer de 2020? Entre em contato agora mesmo ou chame a gente pelo WhatsApp: (11) 2589-2001.